NEGOCIAÇÃO , Autor Gonzaga Ferreira , master of science e Phd Universidade da Califórnia , U.S.A., professor e pesquisador sobre a matéria negociação.
Um dos melhores livros que li sobre negociação , do autor Gonzaga Ferreira , que faz claramente uma analogia entre duas posições de negociadores, o primal e o cognitivo.
A negociação é parte da evolução do ser humano, no que tange a sua sociabilidade, capacidade de buscar uma interação de interesses comuns, que nos trouxe o diferencial na cadeia evolutiva dos seres vivos.
Foi através da negociação em que o ser humano evoluiu de forma diferenciada dos outros seres vivos, buscando as necessidades básicas como segurança, alimentação e consequentemente a acumulação de bens tangíveis que pudessem ser produtos de troca junto aos seus pares, na busca da sociabilidade e de seu crescimento cognitivo.
Herdamos o motivacional de nossos ancestrais que sempre estão nos levando para uma situação emotiva, por exemplo; quando somos ameaçados, reagimos de forma intempestiva, seja por ameaça de perda ou mesmo por inabilidade de reconhecer que possamos administrar este sentimento de forma racional, pois estamos condicionados a reagir desta forma para protegermos de perdas que no caso de nossos antepassados eram de sobrevivência.
Vamos para os diferentes negociadores :
01) O Primal, negociador impetuoso que trata a negociação de forma competitiva (imposição de vontades), utiliza o seu poder de barganha sempre à seu favor buscando manipular a outra parte criando benefícios para si, impondo a sua vontade, resultando no embate de posições que prejudica o fechamento da negociação ou mesmo criando um ambiente momentâneo de vitória, que pode fazer com que a outra parte se esquiva do seu próprio posicionamento de aceite, este imposto pela outra parte ou mesmo da negociação em si. Podendo também entrar em embate criando um ambiente de luta, sem ganhos efetivos para as partes.
Neste tipo de negociação a parte controladora utiliza com veemência o seu interesse como meta final, utilizando o seu poder, o tempo a seu favor e a informação conquistada.
02) O Cognitivo, negociador que busca a racionalidade no intuito de firmar a negociação que satisfaça as duas partes, cada um cedendo um pouco, visto que o negociador cognitivo busca entender o interesse primordial da outra parte no que tange os seus maiores anseios.
A negociação cognitiva procura identificar as razões motivacionais dos comportamentos adotados, por ambas as partes no processo de negociação, e elaborar opções criativas para o atendimento das necessidades e aspirações (objeto alvo) de cada um.
A negocição cognitiva, para ser bem sucedida, necessita de uma comunicação efetiva e harmoniosa , que estabeleça um clima de confiança entre os participantes, favorecendo a troca de informações relevantes para a solução dos problemas e impasses, com entendimento dos seus significados através do dialogo.
As opções criativas surgem quando os negociadores buscam os ganhos mútuos e quando o negociador é impulsionado pelo locus interno e não externo.
1) Locus Interno; foco nas suas convicções, determinado, persistente, capacidade de auto gerenciar, auto disciplina, flexibilidade, internalizar os seus conceitos.
2) Locus Externo; geridos por normas e expectativas de terceiros, impondo a sua vontade quando em dificuldade de convencer a outra parte.
Este livro é excepcional , continuo lendo e relatarei mais ainda em breve ...
