NEGOCIAÇÃO - COMO USAR A INTELIGÊNCIA E A RACIONALIDADE - GONZAGA FERREIRA

NEGOCIAÇÃO , Autor Gonzaga Ferreira , master of science e Phd Universidade da Califórnia , U.S.A., professor e pesquisador sobre a matéria negociação.

Um dos melhores livros que li sobre negociação , do autor Gonzaga Ferreira , que faz claramente uma analogia entre duas posições de negociadores, o primal e o cognitivo.

A negociação é parte da evolução do ser humano, no que tange  a sua sociabilidade, capacidade de buscar uma interação de interesses comuns, que nos trouxe o diferencial na cadeia evolutiva dos seres vivos.

Foi através da negociação em que o ser humano evoluiu de forma diferenciada dos outros seres vivos, buscando as necessidades básicas como segurança, alimentação e consequentemente a acumulação de bens tangíveis que pudessem ser produtos de troca junto aos seus pares, na busca da sociabilidade e de seu crescimento cognitivo.

Herdamos o motivacional de nossos ancestrais que sempre estão nos levando para uma situação emotiva, por exemplo; quando somos ameaçados, reagimos de forma intempestiva, seja por ameaça de perda ou mesmo por inabilidade de reconhecer que possamos administrar este sentimento de forma racional, pois estamos condicionados a reagir desta forma para protegermos de perdas que no caso de nossos antepassados eram de sobrevivência.

Vamos para os diferentes negociadores :

01) O Primal, negociador impetuoso que trata a negociação de forma competitiva (imposição de vontades),  utiliza o seu poder de barganha sempre à seu favor buscando manipular a outra parte criando benefícios para si, impondo a sua vontade, resultando no embate de posições que prejudica o fechamento da negociação ou mesmo criando um ambiente momentâneo de vitória, que pode fazer com que a outra parte se esquiva do seu próprio posicionamento de aceite, este  imposto pela outra parte ou  mesmo da negociação em si. Podendo também  entrar  em embate criando um ambiente de luta, sem ganhos efetivos para as partes.

Neste tipo de negociação a parte controladora utiliza com veemência o seu interesse como meta final,   utilizando o seu poder, o tempo a seu favor e a informação conquistada.

02) O Cognitivo, negociador que busca a racionalidade no intuito de firmar a negociação que satisfaça as duas partes, cada um cedendo um pouco, visto que o negociador cognitivo busca entender o interesse primordial da outra parte no que tange os seus maiores anseios.

A negociação cognitiva procura identificar as razões motivacionais dos comportamentos adotados, por ambas as partes no processo de negociação, e elaborar opções criativas para o atendimento das necessidades e aspirações  (objeto alvo) de cada um.

A negocição cognitiva, para ser bem sucedida, necessita de uma comunicação efetiva e harmoniosa , que estabeleça um clima de confiança entre os participantes, favorecendo a troca de informações relevantes para a solução dos problemas e impasses, com entendimento dos seus significados através do dialogo.

As opções criativas surgem quando os negociadores buscam os ganhos mútuos e quando o negociador é impulsionado pelo locus interno e não externo.

1) Locus Interno; foco nas suas convicções, determinado, persistente, capacidade de auto gerenciar, auto disciplina, flexibilidade, internalizar os seus conceitos.

2) Locus Externo; geridos por normas e expectativas de terceiros, impondo a sua vontade quando em dificuldade de convencer a outra parte.

Este livro é excepcional , continuo lendo e relatarei mais ainda em breve ...

MAIS DO QUE CHEGAR AO SIM - ERICA ARIEL FOX

                          
Complementando o Livro de William Ury , O Poder do Não Positivo , Erica Ariel Fox também professora em Harvard , na qual leciona negociação na Faculdade de Direito de Harvard e também  foi grande influenciadora do Linkedin, assim ela criou um método em que o negociador tenha a sua autocrítica e vislumbre em seu método um  autocontrole em pról de uma negociação POSITIVA.

Descobrindo os seus negociadores internos e enxergando primeiro o seu próprio desempenho antes de tomar quaisquer atitude , sendo sincero consigo mesmo e vislumbrando uma mudança interna focando no melhor resultado para com as partes envolvidas , buscando o seu objetivo principal , o SIM POSITIVO.

No seu método , ela criou 4 Grandes faces com exemplos para com as Corporações e na vida das pessoas em comum :

01) O seu Sonhador - Presidente da Empresa - Define Visão Estratégica
02) O seu Pensador - Diretor Financeiro - Administra os Riscos
03) O seu Amante - Diretor de RH - Administra Relacionamentos
4) O seu Guerreiro - Diretor de Operações - Atinge as Metas.

Ela nos ensina detectar em cada situação como estamos nos orientando emocionalmente e ou racionalmente nos momentos da negociação , sejam elas pelas características de cada indivíduo ou em momentos críticos de estresse, quando a tomada de atitude pode ser mais desastrosa ainda ...

Buscando o equilíbrio e conhecendo a sua própria tendência dentro de uma destas características  podemos canalizar um novo resultado , diferente daquele que não traga o resultado esperado.

Por exemplo : Uma pessoa que tem como personalidade focada em sonhos e pouco da lógica financeira e que não busca planejar os seus desejos ...

Esta pessoa poderá detectar através de um VIGIA , que sinalize a falta de planejamento; quando esta pessoa  procura usufruir de seus sonhos sem quaisquer senso crítico ou vice versa , uma outra pessoa não consegue sair de seus planejamentos por medo de riscos ...

Sendo cada um de nós o próprio CAPITÃO de suas atitudes para que o VIAJANTE desta jornada possa usufruir com equilíbrio das melhores escolhas , surpreendendo seus pares ....

Continuo depois ....

O PODER DO NÃO POSITIVO - WILLIAM URY

O Poder do NÃO Positivo , de William Ury, diretor do Global Negociation Project na Universidade de Harvard.

Co autor dos best sellers Como chegar ao sim ( relatado aqui no blog) e Supere o Não.

Excelente livro! Ensina a superar seus sentimentos de impulsão nas negociações, visando e objetivando o resultado esperado, ensinando você a conduzir a negociação sem ceder, combater ou calar. Mas buscando o Sim dizendo o Não, sendo um processo satisfatório para todas as partes.

As armadilhas dos três Cs.

01) Ceder , ou seja, dizer Sim quando queremos dizer Não. Sacrificando os nossos interesses, acomodando-se para que a outra parte esteja satisfeita, criando uma falsa paz temporária, deriva do medo ...

02) Combater, ou seja, dizemos Não muito mal. Esquecemos do relacionamento , usando o nosso poder , que deriva da raiva. Chamo de pontos de vistas segmentados na disputa e na raiva, que gera conflitos intermináveis, onde todos os envolvidos saem perdendo muito ...

03) Calar, ou seja , não dizemos coisa alguma. O silencio muito utilizado em conflitos familiares e nas empresas... Visando não ofender o outro por motivos temerários e na esperança que o tempo esvazie a tensão, e que o problema desapareça, mesmo sabendo que não desaparecera e fingindo que nada esta nos incomodando... O silencio é letal, disse Martin Luther King Jr, " O fim das nossas vidas começa quando calamos o que é importante."

Saída da armadilha  "Um Não Positivo", como busca-lo a autor ensina a chegar lá com habilidade e inteligência, sacrificando simultaneamente o relacionamento e o seu poder focando no resultado, ou seja , no Sim , passando pelo Não , preparando este mesmo "Não" com uma motivação própria , deixando a outra parte do seu lado , devido as tuas próprias necessidades ...

Como? Dons de um Não Positivo.

01) Crie o que quiser , ou seja, para se dizer um Sim ,  vários Não deverão ser ditos , pois são as suas próprias escolhas que definem o caminho certo, onde você quer chegar ,  isto funciona desde que você deixe a outra parte bem esclarecida do seu objetivo, necessidade e sonhos ...

02) Proteja o que você valoriza, ou seja, estabeleça fronteiras do que é intransponível , aquilo que você mais valoriza , seja pessoal , profissional ou social . Diga Não e pronto , mas explique o porque e ofereça outra alternativa que não seja dentro da fronteira pré estabelecida.

03) Mude o que não funciona mais, ou seja, toda mudança criativa começa com um Não intencional.
Quando o sistema seja ele empresarial, familiar ou social e esta corrompido seja pelos relacionamentos e ou pelos resultados , seja enfático e diga Não , motive o mesmo Não e mostre novos modelos buscando o novo Sim...

Estou lendo este livro que ensina muito bem a conduzir as negociações sem arrependimentos, mesmo que em um primeiro momento alguém não concorde com o seu Não, mas seja enfático , explique e mostre alternativas que possam satisfazer  a outra parte também , mas o objetivo principal é buscar o Sim , sem arrependimentos ...

SONHO GRANDE - JORGE PAULO LEMANN , MARCEL TELLES E BETO SICUPIRA - POR CRISTIANE CORREA

Sonho Grande por Cristiane Correa , jornalista e palestrante nas áreas de Negócios e Gestão , nos relata uma história completa deste triunvirato empresarial Jorge Paulo Lemann , Marcel Telles e Beto Sicupira que alcançaram o sucesso empresarial através de muita coragem, atitude , apostas , gestão corporativa mediante aplicação da meritocracia, obstinação pelo trabalho e escolhas dos melhores executivos do mercado que em sinergia à meritocracia conseguiram criar uma corporação transnacional que mantivesse as culturas locais com uma nova atitude de gestão ...

"Três empresários de perfis diferentes que se completam ", opinião de Jorge Gerdau !

Eles acreditam segundo a escritora para que uma empresa seja vencedora :

01) Recrutar pessoas com atitude de vencedoras
02) Gente de bom caráter
03) Preservar a meritocracia
04) Dividir o sucesso com os colaboradores
05) Simplicidade
06) Hierarquia horizontal
07) Foco na longevidade das empresas

08) Deixar de lado o egocentrismo e suas armadilhas
09) Foco no resultado financeiro empresarial com participação societária para com os colaboradores
10) Remuneração variável mediante resultado com maior ênfase e  menor remuneração fixa
11) Estimulo para com os colaboradores na aquisição de cotas da sociedade mediantes seus resultados , forçando uma política de sócios colaboradores.               
12) Conectados sempre entre si e com os melhores em cada setor
13) Concentração nas metas , em algo sempre maior , administrar dinheiro é sempre consequência, foco na relação.
14) Invista nas pessoas , forme os melhores parceiros e colaboradores.                      

 Neste livro podemos conhecer as passagens deste grande empresário Jorge Paulo Lemann , pelo mercado financeiro, desde o Banco Garantia (Brasil) , GP Investimentos e na Corretora 3G (Nova York) , bem como as suas aquisições junto ao mercado real : Lojas Americanas , Brahma , Antártica , Inbev, Burguer King e Heinz , junto sempre com  os seus dois parceiros e outros do mercado financeiro e real.

Muito interessante a aquisição da Inbev junto a Ambev , quando o trio minoritário consegue estrategicamente impor a sua gestão de meritocracia e baixos custos perante aos Belgas , transformando-os em reféns da sua aplicabilidade.

Excelente livro para se ler em um final de semana , fácil leitura e estimulante pela diversidade de histórias de negociação e multiplicidade de novos conceitos aplicados com um único objetivo , ou seja uma gestão por resultados com meritocracia e busca de um grande sonho , um conglomerado empresarial  multipolar com foco na longevidade e sucesso compartilhado.

AS ARMAS DA PERSUASÃO - ROBERT B. CIALDINI , PHD.

Robert B. Cialdini, Ph.D. , Psicólogo Social com Pós Doutorado na Universidade de Columbia, neste livro " As Armas  da Persuasão" , nos relata que são seis armas de influência que governam a nossa conduta :

  

1)   Reciprocidade  2)   Compromisso e Coerência 3)   Aprovação Social 4)   Afeição 5)   Autoridade 6)   Escassez 

Na continuidade do post anterior:

Da Aprovação Social , na incerteza as pessoas tendem aceitar mais a opinião alheia , ou seja , devido a sua insegurança prestam mais atenção e tendem a serem os seguidores e na semelhança sugerem que pares (pessoas com certa empatia sendo similares nos seus gostos , medos, interesses e etc), estes sejam ótimos seguidores de pseudo líderes ou mesmo estatisticamente são seguidores por inércia , devido a tendência ...

Poderes imitativos são reflexos de uma necessidade de aprovação dentro do seu meio e de seu market share, as pessoas observam e copiam por necessidade de afirmação e certeza de seu acerto, pois quanto mais pessoas experimentaram e concordaram com aquela escolha , mais certo e menos errado tomarei a minha decisão.

Da Afeição , procuramos dizer sim para aqueles que temos mais afinidade, por exemplo pela atração física, pela inteligência, pela similaridade de pensamentos e atitudes, repetição que gera a segurança e conforto são armas de persuasão poderosas pois afetam na tomada de decisão.

Devemos separar o emocional do racional sem prejudicar os ganhos na relação com pessoas de maior afeto, devemos nos concentrar separando pessoas de coisas e seus resultados.

Da Autoridade , a obediência à autoridade parece ser sempre o certo à fazer, não discuta com o especialista , pois costuma ser benéfico a sua intervenção. Reações automáticas são a tendência sem a devida discussão, pois o efeito pressão de uma autoridade desencadeia diretamente no nosso comportamento em aceitação e submissão.

Devemos fazer duas perguntas, para não entrarmos na armadilha da persuasão farsante. Ele é um especialista, mesmo ? Ele é confiável ? Independente da situação devemos nos posicionar com mais autoconfiança à questionar a sua capacitação e consequentemente a autoridade. Siga um especialista !

Títulos, Roupas e Ornamentos de Status são utilizados como produtos para manter a sua autoridade no seu ambiente de trabalho e social, são modelos utilizados por hierarquia ou conduta social, ou seja , riqueza e poder são os parâmetros do domínio e do respeito exacerbado pela sociedade ...

Da Escassez, atribui-se maior valor as oportunidades menos disponíveis, tática amplamente utilizada no mercado, seja pelo prazo de entrega ou pela sua restrição, bem como a recém escassez atribui maior competitividade.

O poder de despertar paixões pelas pressões da escassez criam emoções sem razão , devemos estar alerta do frenesi da excitação nestas situações, buscando assim o equilíbrio nas decisões, avaliando os méritos da oportunidade.

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Um livro ótimo para conhecer o poder da persuasão, conhecendo as suas técnicas para que possamos nos defender de manipuladores que influenciam pessoas em pró de seus exclusivos interesses ...

O comportamento humano relatado dentro dos seis tópicos deste livro , nos faz refletir de como devemos agir para não deixar ser influenciado por mal feitores, ou seja, separar o emocional do racional, sem prejudicar a própria capacidade de refletir sobre as qualidades que possam ser absorvidas destes profissionais.

Aprender sobre influenciar pessoas com o objetivo claro de resultar o bem comum, passa a ser o objetivo principal da persuasão com eficiência voltado para a eficácia .

AS ARMAS DA PERSUASÃO - ROBERT B. CIALDINI , PH.D.

Robert B. Cialdini, Ph.D. , Psicólogo Social com Pós Doutorado na Universidade de Columbia, neste livro " As Armas  da Persuasão" , nos relata que são seis armas de influência que governam a nossa conduta :

01)   Reciprocidade  2)   Compromisso e Coerência 3)   Aprovação Social 4)   Afeição 5)   Autoridade 6)   Escassez 

Reciprocidade, a nossa conduta no inter-relacionamento entre pares com a técnica da rejeição seguida de recuo influencia nas tomadas de decisões ! Por exemplo: primeiro faça um pedido maior com o objetivo real aprovar o pedido menor  em um segundo momento, mas tudo isso sem que pareça ser uma manipulação. Pronto o “click” é instalado e assim a outra parte se motivará com o ganho na negociação e ou no relacionamento entre os envolvidos.

Compromisso e Coerência, no cerne de cada indivíduo  a palavra com coerência, suas crenças, atitudes e ações são valorizados em uma sociedade pois conduz o caminho benéfico na sua vida cotidiana, bem como empresarial.  No domínio da persuasão um compromisso inicial (o segredo é assegura-lo) instalado e conquistado ajuda na tomada das decisões para com outros pedidos que sejam compatíveis com o compromisso anterior. Estes novos compromissos tendem a se autoperpetuarem, pois procuramos respaldar a nossa sabedoria através do compromisso assumido.

Em uma sociedade individualista como a nossa, somos mais interdependentes, assim assumimos nossos próprios riscos e tendemos ser mais vulneráveis  às táticas de influencia do primeiro compromisso assumido.

Continuarei depois com Aprovação Social ...

DEVO EDUCAR MEUS FILHOS PARA SEREM ÉTICOS ? GUSTAVO IOCHPE.

Hannah Arendt, citada no texto abaixo de Gustavo Iochpe , revista Veja , nos faz refletir sobre a educação de nossos filhos, devemos com certeza focar a educação nos princípios da ética  e transparência. 
Vejo que a ética parece ser "démodé" em muitos casos , principalmente quando do poder não emana o exemplo da virtude e do bem  junto a sociedade e dentro de nossas famílias ...

Mentir é cerne da corrupção , na sociedade onde emana o poder ! 

Mentir é o cerne do nascimento de um  corrupto na sociedade !

Mentir não é exemplo que pais devem insuflar ou "laissez faire"  dentro de uma família ! 

Da pequena mentira surge o anti ético, surge o mal feitor que não lembra de absolutamente nada que possa interferir ou prejudicar seus pares e ou a sociedade em si ...

Sejamos ético e transparente e veremos que VALE À PENA ! Pois com certeza à longo prazo o resultado será vantajoso !
 
" Sócrates, via Platão (A República, Livro IX), defende que o homem que pratica o mal é o mais infeliz e escravizado de todos, pois está em conflito interno, em desarmonia consigo mesmo, perenemente acossado e paralisado por medos, remorsos e apetites incontroláveis, tendo uma existência desprezível, para sempre amarrado a alguém (sua própria consciência!) onisciente que o condena. Com o devido respeito ao filósofo de Atenas, nesse caso acredito que ele foi excessivamente otimista. 
 Hannah Arendt me parece ter chegado mais perto da compreensão da perversidade humana ao notar, nos ensaios reunidos no livro Responsabilidade e Julgamento, que esse desconforto interior do “pecador” pressupõe um diálogo interno, de cada pessoa com a sua consciência, que na verdade não ocorre com a frequência desejada por Sócrates. 
Escreve ela: “Tenho certeza de que os maiores males que conhecemos não se devem àquele que tem de confrontar-se consigo mesmo de novo, e cuja maldição é não poder esquecer. Os maiores malfeitores são aqueles que não se lembram porque nunca pensaram na questão”.
 E, para aqueles que cometem o mal em uma escala menor e o confrontam, Arendt relembra Kant, que sabia que “o desprezo por si próprio, ou melhor, o medo de ter de desprezar a si próprio, muitas vezes não funcionava, e a sua explicação era que o homem pode mentir para si mesmo”. 
Todo corrupto ou sonegador tem uma explicação, uma lógica para os seus atos, algo que justifique o porquê de uma determinada lei dever se aplicar a todos, sempre, mas não a ele(a), ou pelo menos não naquele momento em que está cometendo o seu delito." 

Fonte : Veja , Setembro / 2013 , http://veja.abril.com.br/noticia/educacao/gustavo-ioschpe-devo-educar-meus-filhos-para-serem-eticos .

DEMOCRACIA E MANIFESTAÇÃO !

Sobre o resultado das manifestação digo : Movimentos difusos tendem a esvaziar devido a amplitude da agenda sem foco claro, mas a única forma de mudar um pais por definitivo seria pelas urnas ! As manifestações pacificas foram democráticas e representam as ansiedades e desejos de classes insatisfeitas , sejam por perdas das classes A e B e ou novas demandas da classe C emergente ! O governo atual deveria aproveitar este momento histórico , convocar lideranças em todas as instancias , inclusive o congresso e iniciar as reformas solicitadas !

Os fatos decorridos desde sempre colocam a população sempre a margem , devemos sim manifestar nosso descontentamento , mas devemos mudar nas urnas também ... Lideres podem surgir , mas todo o cuidado , a exemplo da Argentina, um povo politizado colocou os Kirchners no poder depois das massas se revoltarem , piorou muito a situação naquele pais ! Vamos insistir nas mudanças necessárias , reforma política já ! O congresso devera ser independente do executivo , o judiciário devera manter a sua imparcialidade e independência e o as instituições como ministério publico devera continuar com a suas investigações , sendo regulada pelos órgãos competentes !

PODER - POR QUE ALGUNS TÊM - JEFFREY PFEFFER

Jeffey Pfeffer,  professor na Universidade de Stanford, de Harvard , da Universidade de Londres e do IESE - Escola de Negócios na Espanha, sendo especialista em Comportamento Organizacional em Negócios.

Autor de diversos livros relacionados ao poder e a persuasão, neste livro "PODER - POR QUE ALGUNS TÊM ",relata através de insights inteligentes tudo sobre a construção do poder e de poderosos, que por consequência estes escondem a verdade sobre como chegaram ao poder, tendendo vender uma imagem de líderes altamente eficazes, honestos e éticos, laureando o seu sucesso com nuances inatingíveis, criando uma figura de trajetória impar.

Neste livro, Jeffrey Pfeffer, através de seus estudos com figuras altamente poderosas, tanto no âmbito organizacional privado e público, demonstra em detalhes a construção do poder, de como estas pessoas tiveram que ralar muito, engolir sapos e estudar com foco dirigido, transformando-se em especialista e generalista ao mesmo tempo.

Em seu estudo o desempenho é necessário (não é fundamental), mas a relação interpessoal é vital para a construção do poder, sempre focando em seu superior como um indivíduo facilitador para alcançar o próximo degrau para com o seu sucesso e poder.

Sete qualidades importantes pessoais para a construção do poder:

As qualidades devem estar associadas ao desejo e as habilidades.

Do desejo são três: Ambição, Energia e Foco.

Das habilidades são quatro: Autoconhecimento, Ser Confiante, Empatia pelos Outros e Capacidade de Tolerar Conflito.

Outro fator importante que Jeffrey, relata que não só o desempenho não seja fundamental, mas também a inteligência de um indivíduo, este pode ser um fator que desencadeia intimidação, arrogância e etc.

Jeffrey enobrece para com a construção do poder, a capacidade do individuo buscar um inter-relacionamento saudável junto aos seus subordinados e seus superiores.

CAPITAL INTANGÍVEL - AVALIAÇÃO DE ATIVOS INTANGÍVEIS

José Roberto Martins, mestre em Ciências da Comunicação pela USP, professor e especialista em gestão e avaliação de ativos intangíveis e branding (marcas), em seu livro CAPITAL INTANGÍVEL apresenta a conceituação dos fatores e ativos intangíveis e uma metodologia para com a avaliação das empresas agregando estes parâmetros, bem como uma reflexão da importância das marcas nas avaliações e da sua própria valoração, independente ou dependente da estrutura onde esta inserida.


A complexidade de avaliar bens intangíveis esta acima da compreensão dos leigos, empresários, contadores, administradores e economistas não especializados na matéria, devido a sua complexidade e variações de metodologias aplicáveis.

 
Tenho presenciado dos leigos e empresários em geral, a falta de entendimento e falsa ideia de que suas marcas tem vida própria, quando ainda não estão com interdependência de fatores internos.

 
Uma marca tem o seu valor, quando atinge um estágio de conhecimento público em seu  market-share, de forma que a concorrência vislumbra a sua compra, independente da sua situação financeira , onde esta inserida.


Marcas e outros bens intangíveis, como mercado, público alvo, propriedade industrial, direitos autorais, conhecimentos tecnológicos e muitos outros bens intangíveis, devem estar documentados adequadamente no órgão competente e ou através de contratos firmados que garantam a sua valoração em tempo diverso.


Escopo legal é necessário para com as avaliações, sejam elas executadas por economistas, administradores e ou contadores, com todo suporte jurídico, sejam eles suportados pelos conselhos das entidades, bem como através de uma metodologia aplicável e embasamento com valores contábeis e com valores de mercado, ou seja, o GOODWILL ou vulgarmente conhecido fundo de comércio.

 
Avaliar bens intangíveis segundo José Roberto Martins, é um estudo, uma consultoria e uma auditoria profunda, em que depende das  informações prestadas pelos interessados e que sejam fidedignas, para que o resultado seja verdadeiro.

 
Bem,  estou só começando a leitura ...

GREAT BY CHOICE - VENCEDORAS POR OPÇÃO

Jim Collins, pesquisador e graduado em Stanford Graduate School of Business e Morten T. Hansen, professor na University of California, na Insead e em Berkley, neste livro "GREAT BY CHOICE - VENCEDORAS POR OPÇÃO"abordam os motivos pela qual algumas empresas prosperam e outras fracassam, fazendo um benchmarking, equiparação de empresas de mesmo market-share (mercados similares).

 O que diferencia das empresas de sucesso de longo prazo versus das fracassadas e ou de sucesso temporário, são a forma como planejam as suas estratégias de crescimento, ou seja, a sua marcha de crescimento.

 Empresas que optam por um crescimento sustentável em uma marcha programável de investimentos em criatividade e ativos fixos, sem se abalar com o seu sucesso exponencial e ou com crises temporárias, seus esforços serão de manter o curso de crescimento sempre na mesma velocidade, ou seja, em tempos de bonança  a empresa deverá prorrogar as oportunidades que estão fora  do curso programável  de investimentos  e em tempos de crises, a empresa deverá manter o seu curso de investimento, jamais mudar o seu planejamento, mantendo o padrão mínimo de investimento.

Características de uma marcha onde a empresa atinja o marco de desempenho específico com grande consistência

 01)   Utilizar marcos de desempenho bem claros

       02)   Possuir restrições autoimpostas

       03)   Adequar ao empreendimento

       04)   Fundamentalmente sob controle da empresa

       05)   Concebida e imposta pela própria empresa

       06)   Deve ser realizada com grande consistência

       07)   Tempo apropriado

A marcha não precisa ser essencialmente financeira, podendo ser também através da criatividade, da aprendizagem, da melhoria de serviços e etc...

A marcha gera confiança, pois ela ampara a empresa para com os seus desafios e ou choques inesperados, criando confiança interna, esta necessária e determinada pelas suas próprias atitudes e não pelas circunstancias.

A marcha criada dentro empresa, define  o seu escopo de investimento e não decide que pressões externas interfiram em seus empreendimentos.
Uma empresa sem marcha definida estará exposta a eventos turbulentos do mercado, manter disciplina através de uma marcha empresarial, define maior equilíbrio e menor exposição aos mercados voláteis.

Uma empresa sem uma marcha definida estará se expondo e aproveitando mais os períodos favoráveis, assim estará mais próximas a calamidades, ou seja,  quando houver uma mudanças súbita para o curso inverso.

Uma empresa que define uma marcha sustentável, deve seguir um rumo de crescimento de longo prazo, 15 à 30 anos de programática de investimentos para com o crescimento empresarial.

STUART DIAMOND - PROFESSOR NA WHARTON BUSINESS SCHOOL

Stuart Diamond, especialista em negociação, professor e pós-graduado na Wharton Business School, com formação em direito por Harvard.
Em seu livro "CONSIGA O QUE VOCÊ QUER", ele relaciona as 12 estratégias que farão de um negociador padrão à sua própria excelência, independente do porte da mesma, desde uma simples negociação familiar às mais complexas...

Inicie com uma linguagem simples, transparente e clara;

Primeiro, estabeleça um relacionamento, sendo informal...

Segundo, colete informações, através de perguntas...

Terceiro, concentre-se na outra parte, seus desejos, percepções, interesses e em seus sentimentos, em vez de no acordo em si...

Quarto, continue com a informalidade, gerando um nível de conforto entre as partes...

FOCO NA INVISIBILIDADE E NA PSICOLOGIA!

EM VEZ DE FOCO NA SOLUÇÃO DE CONFLITOS E ESTRATÉGIAS MERAMENTE ECONÔMICAS !

Um bom exemplo de criar sinergia é identificar “INIMIGOS EM COMUM”,  ou seja, pessoas em comum e ou questões sociais, burocráticas e corriqueiras, que incomodam as partes, transitando da invisibilidade para a visibilidade...

Outro exemplo é identificar “NECESSIDADES EM COMUM”, esta com menos impacto, pois são mais visíveis...

SÃO AS 12 (DOZE) ESTRATÉGIAS;

01)  Metas são fundamentais; fechamento da negociação é a prioridade.

02)  Foco na outra parte; conheça as pessoas, inverta os papéis e faça a outra parte querer o acordo.

03)  Faça concessões emocionais; quando há irracionalidade na negociação devido os interesses divergentes,  procure oferecer outras alternativas em busca de mais clareza.

04)  Cada situação é diferente; pessoas são diferentes em tempos diversos, procure identificar no momento a situação específica, sendo menos abrangente possível, não rotule pessoas por questões demográficas, religiosas e culturais.

05)   Melhor ser gradual; conduza as suas metas passo a passo, reduzindo as lacunas no tempo correto, lentamente.

06)  Troque itens, que as partes atribuem valores diferentes; identifique a importância em que as partes tem para cada item, depois negocie entre as partes  o que uma parte valoriza mais e a outra menos. É mais abrangente que focar em interesses e necessidades.

07)  Descubras os padrões dos outros; conheça as regras e as suas exceções, as formas de decisões das partes, as suas políticas e use estas informações para finalizar a negociação através de um acordo, satisfatório para as partes respeitando a cultura de cada envolvido.

08)  Seja transparente, construtivo e nunca manipulador; Impostores serão identificados, seja você mesmo,  seja construtivo para as partes, credibilidade é o maior triunfo e verdadeiramente convincente.

09)  Comunique-se sempre, afirme óbvio, enquadre a visão; Comunicação é busca de informações, bons negociadores são claros e óbvios, buscam soluções para com as partes, visão e metas em sinergia.

10)  Identifique o problema real e transforme-o numa oportunidade; Coloque-se na posição da outra parte, sonde e procure saber a real intenção da outra parte e os motivos pelo seu posicionamento divergente e ou irracional. Vislumbre uma melhora no relacionamento na busca de confiabilidade, convertendo em oportunidade.

11)  Aceite as diferenças; A criatividade nasce das diferenças, do desconhecido, do arriscado, gerando melhores negociações e melhores resultados.

12)  Prepare-se; Faça uma lista de ferramentas e modelos de negociação, de acordo com a sua necessidade e complexidade, mas não fuja da sua meta e esteja preparado para diversas dificuldades no processo negocial.