Em seu livro "CONSIGA O QUE VOCÊ QUER", ele relaciona as 12 estratégias que farão de um negociador padrão à sua própria excelência, independente do porte da mesma, desde uma simples negociação familiar às mais complexas...
Inicie com uma linguagem simples, transparente e clara;
Primeiro, estabeleça um relacionamento, sendo informal...
Segundo, colete informações, através de perguntas...
Terceiro, concentre-se na outra parte, seus desejos, percepções, interesses e em seus sentimentos, em vez de no acordo em si...
Quarto, continue com a informalidade, gerando um nível de conforto entre as partes...
FOCO NA INVISIBILIDADE E NA PSICOLOGIA!
EM VEZ DE FOCO NA SOLUÇÃO DE CONFLITOS E ESTRATÉGIAS MERAMENTE ECONÔMICAS !
Um bom exemplo de criar sinergia é identificar “INIMIGOS EM COMUM”, ou seja, pessoas em comum e ou questões sociais, burocráticas e corriqueiras, que incomodam as partes, transitando da invisibilidade para a visibilidade...
Outro exemplo é identificar “NECESSIDADES EM COMUM”, esta com menos impacto, pois são mais visíveis...
SÃO AS 12 (DOZE) ESTRATÉGIAS;
01) Metas são fundamentais; fechamento da
negociação é a prioridade.
02) Foco na outra parte; conheça as
pessoas, inverta os papéis e faça a outra parte querer o acordo.
03) Faça concessões emocionais; quando há irracionalidade
na negociação devido os interesses divergentes, procure oferecer outras alternativas em busca
de mais clareza.
04) Cada situação é diferente; pessoas são
diferentes em tempos diversos, procure identificar no momento a situação
específica, sendo menos abrangente possível, não rotule pessoas por questões demográficas,
religiosas e culturais.
05) Melhor
ser gradual; conduza as suas metas passo a passo, reduzindo as lacunas no
tempo correto, lentamente.
06) Troque itens, que as partes atribuem
valores diferentes; identifique a importância em que as partes tem para cada
item, depois negocie entre as partes o
que uma parte valoriza mais e a outra menos. É mais abrangente que focar em
interesses e necessidades.
07) Descubras os padrões dos outros; conheça
as regras e as suas exceções, as formas de decisões das partes, as suas
políticas e use estas informações para finalizar a negociação através de um
acordo, satisfatório para as partes respeitando a cultura de cada envolvido.
08) Seja transparente, construtivo e nunca
manipulador; Impostores serão identificados, seja você mesmo, seja construtivo para as partes,
credibilidade é o maior triunfo e verdadeiramente convincente.
09) Comunique-se sempre, afirme óbvio, enquadre
a visão; Comunicação é busca de informações, bons negociadores são claros e
óbvios, buscam soluções para com as partes, visão e metas em sinergia.
10) Identifique o problema real e transforme-o
numa oportunidade; Coloque-se na posição da outra parte, sonde e procure saber
a real intenção da outra parte e os motivos pelo seu posicionamento divergente
e ou irracional. Vislumbre uma melhora no relacionamento na busca de
confiabilidade, convertendo em oportunidade.
11) Aceite as diferenças; A criatividade nasce
das diferenças, do desconhecido, do arriscado, gerando melhores negociações e
melhores resultados.
12) Prepare-se; Faça uma lista de
ferramentas e modelos de negociação, de acordo com a sua necessidade e
complexidade, mas não fuja da sua meta e esteja preparado para diversas
dificuldades no processo negocial.
