Em seu livro "CONSIGA O QUE VOCÊ QUER", ele relaciona as 12 estratégias que farão de um negociador padrão à sua própria excelência, independente do porte da mesma, desde uma simples negociação familiar às mais complexas...
Inicie com uma linguagem simples, transparente e clara;
Primeiro, estabeleça um relacionamento, sendo informal...
Segundo, colete informações, através de perguntas...
Terceiro, concentre-se na outra parte, seus desejos, percepções, interesses e em seus sentimentos, em vez de no acordo em si...
Quarto, continue com a informalidade, gerando um nível de conforto entre as partes...
FOCO NA INVISIBILIDADE E NA PSICOLOGIA!
EM VEZ DE FOCO NA SOLUÇÃO DE CONFLITOS E ESTRATÉGIAS MERAMENTE ECONÔMICAS !
Um bom exemplo de criar sinergia é identificar “INIMIGOS EM COMUM”, ou seja, pessoas em comum e ou questões sociais, burocráticas e corriqueiras, que incomodam as partes, transitando da invisibilidade para a visibilidade...
Outro exemplo é identificar “NECESSIDADES EM COMUM”, esta com menos impacto, pois são mais visíveis...
SÃO AS 12 (DOZE) ESTRATÉGIAS;
01) Metas são fundamentais; fechamento da
negociação é a prioridade.
02) Foco na outra parte; conheça as
pessoas, inverta os papéis e faça a outra parte querer o acordo.
03) Faça concessões emocionais; quando há irracionalidade
na negociação devido os interesses divergentes, procure oferecer outras alternativas em busca
de mais clareza.
04) Cada situação é diferente; pessoas são
diferentes em tempos diversos, procure identificar no momento a situação
específica, sendo menos abrangente possível, não rotule pessoas por questões demográficas,
religiosas e culturais.
05) Melhor
ser gradual; conduza as suas metas passo a passo, reduzindo as lacunas no
tempo correto, lentamente.
06) Troque itens, que as partes atribuem
valores diferentes; identifique a importância em que as partes tem para cada
item, depois negocie entre as partes o
que uma parte valoriza mais e a outra menos. É mais abrangente que focar em
interesses e necessidades.
07) Descubras os padrões dos outros; conheça
as regras e as suas exceções, as formas de decisões das partes, as suas
políticas e use estas informações para finalizar a negociação através de um
acordo, satisfatório para as partes respeitando a cultura de cada envolvido.
08) Seja transparente, construtivo e nunca
manipulador; Impostores serão identificados, seja você mesmo, seja construtivo para as partes,
credibilidade é o maior triunfo e verdadeiramente convincente.
09) Comunique-se sempre, afirme óbvio, enquadre
a visão; Comunicação é busca de informações, bons negociadores são claros e
óbvios, buscam soluções para com as partes, visão e metas em sinergia.
10) Identifique o problema real e transforme-o
numa oportunidade; Coloque-se na posição da outra parte, sonde e procure saber
a real intenção da outra parte e os motivos pelo seu posicionamento divergente
e ou irracional. Vislumbre uma melhora no relacionamento na busca de
confiabilidade, convertendo em oportunidade.
11) Aceite as diferenças; A criatividade nasce
das diferenças, do desconhecido, do arriscado, gerando melhores negociações e
melhores resultados.
12) Prepare-se; Faça uma lista de
ferramentas e modelos de negociação, de acordo com a sua necessidade e
complexidade, mas não fuja da sua meta e esteja preparado para diversas
dificuldades no processo negocial.
A comunicação na negociação costuma ser falha, causando conflitos e negócios fracassados, devido a falta de visão e percepção na perspectiva da outra parte.
ResponderExcluirPara uma comunicação eficaz, precisamos avançar no ritmo da outra parte, visando assim resultados.
01) Comunique-se sempre.
02) Ouça e faça as perguntas.
03) Valoriza as pessoas, não aponte culpados.
04) Sintetize com frequencia o seu entendimento.
05) Faça a inversão de papéis'
06) Seja impertubável.
07) Enuncie as suas metas.
08) Seja firme, sem prejudicar o relacionamento.
09) Procure os sinais.
10) Descubra como a outra parte assume compromissos.
11) Discuta as diferenças de percepção.
12) Consulte antes de decidir.
13) Concentre-se no que você pode controlar.
14) Evite debater sobre quem tem razão.
O poder de utilizar o PADRÃO em negociação pode ser desde uma prática, uma política, um ponto de referência que dá legitimidade a uma decisão, ou seja, uma promessa, garantia, afirmação e uma prática de concordância em negociação.
ResponderExcluirRegras e políticas utilizadas pelas empresas e instituições é o cerne cultural das mesmas...
Perguntas básicas à outra parte, quando utilizamos o padrão ao nosso favor:
Das exceções quantos as suas normas e regras, se elas são possíveis, procure saber se na política da empresa existe alguém que tenha o poder de mudança, faça com que o subordinado venha a utilizar esta prática...
Dos padrões, procure saber normas e regras dos superiores que possam favorecer a sua necessidade e utilize a força das mesmas a seu favor, por exemplo, da política da empresa como qualidade de atendimento pode ser um gancho para a sua solicitação e ou necessidade de exceção...
Importante que faça através de um relacionamento amistoso e de forma gradual, sem ir direto às suas metas ...
Em uma negociação competitiva, nào deixe se distrair por emoções, como vencer, perder, injustiças, penalidades e pensamentos fúteis. Em vez disso concentre-se nas suas metas e em como executá-las.
ResponderExcluirCrie estratégias e prepare-se para aplicá-las, quando há problemas no seu curso, reexamine as estratégias e realize as mudanças necessárias.
Concentre-se nos mínimos detalhes de sua atividade, passo por passo, sempre focando nas metas...
Não se aborreça quando as suas estratégias são frustradas, devido os diversos comportamentos da outra parte, seja pragmático.