NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL - SISTÊMICA E ESTRATÉGICA !!

Dante Pinheiro Martinelli, mestre em negociação, enfoca um ponto de vista sistêmico, sempre na busca da negociação em que as partes saiam como ganhadoras, conhecido processo do  ganha -ganha, ou seja, um conceito que também advêm dos estudos aplicados através da Universidade de Harvard, em que as negociações de grande complexidade são resolvidas, mesmo que sejam situações complexas e embaraçosas que ocorrem dentro e ou entre grandes corporações.

Uma negociação complexa prevê um mediador para que conflitos sejam sanados, diminuindo assim a influência meramente emocional  substituindo por uma visão mais racional ...

Diferenças individuais, valores pessoais, interesses comuns, relacionamento humano entre as partes deveram ser analisados pelo mediador, que fará que o enfoque da negociação seja para com a satisfação em parte dos envolvidos, concessões ponderadas deveram ser analisadas e negociadas para com a efetivação da negociação, assim prevendo as conquistas pessoais e ou das partes.

O uso da informação pró ativa e a descentralização do poder na mão de uma das partes deve ser ponderada  ou diminuída para que a comunicação seja mais democrática e bilateral, as partes serão assim mais flexíveis quanto as barganhas que viram no processo da negociação, os benefícios serão mais duradouros e a solução do conflito ocorrerá devido uma visão estratégica, com o intuito de resolução das necessidades de curto , médio e longo prazo, definindo assim quais são mais importantes e quais prazos serão mais relevantes para com as partes no frigir do acordo.

O mediador deve buscar diminuir ou eliminar os ruídos e as  interferências externas, definir prioridades de cada parte, buscar a solução que supra com as expectativas mais primordiais de cada um, usar as barganhas de forma transparente e que ambos saibam que pequenas perdas são essenciais para a formalização do acordo ...

É importante que as premissas básicas de um acordo, como tempo, poder e informação na visão sistêmica estejam presentes no processo de forma transparente, ou seja, com clareza das intenções dos envolvidos.

Habilidades do negociador um ciclo virtuoso :

Ø  Objetividade > Concentrar-se nas idéias > Discutir Preposições > Saber Falar e Ouvir > Colocar-se no lugar da outra parte > Separar relacionamentos dos interesses > Propostas Concretas > Proporcionar Alternativas > Consciência da Negociação > Interpretar o Comportamento Humano >

VALUATION - AVALIAÇÃO DE EMPRESAS !!

Valuation,  estou lendo, de Luiz Guilherme Tinoco Aboim Costa, Luiz Rodolfo Tinoco Aboim Costa mestres em Engenharia de Produção pela U.F.R.J. e Marcelo Arantes Alvim, mestre em Economia Empresarial pela Cândido Mendes R.J.

Voltado a pesquisadores, empreendedores, estudiosos em finanças, contadores, investidores do mercado de capitais aberto e de fusões e aquisições de empresas, tanto de capital aberto, fechado e de limitadas.

Avaliar empresas é uma ciência nova e complexa, no que tange a sua diversidade de opções de diferentes metodologias a serem aplicadas, isto é conforme a ótica do analista em questão, que calcula o valor econômico dos ativos escolhendo o melhor método em que se enquadram cada tipo de ativo.

Sendo uma ciência delicada e de diferentes facetas, venho a dedicar este tema como primordial para que empresários de pequeno a médio porte tenham uma melhor noção de seus capitais investidos, devendo ser mais pragmáticos e analíticos, buscando as informações necessárias junto aos especialistas e ou na própria auto-suficiência com compreensão destas teorias e práticas utilizadas no mercado.

Avaliar o seu próprio negócio usando algumas destas metodologias, comparando-as entre si, ou mesmo junto a conhecedores da matéria, ajudará o empreendedor na tomadas de decisões importantes no que tange o retorno do seu capital investido em tempo determinado ou mesmo na busca de informações da viabilidade de certos investimentos que porventura devam ser ratificados, sejam eles dentro da própria empresa, nas fusões e  aquisições de empresas.

O empresário deve saber o real valor do seu negócio, para que tenha uma verdadeira noção da sua viabilidade e que possa tomar as decisões corretas, sejam elas para o seu crescimento sustentável, através de novos investimentos ou mesmo com o intuito de colocá-la a disposição no mercado para com a sua venda ou mesmo garantir rentabilidade e retorno do capital junto aos acionistas, pois esta meta empresarial garante a sobrevida da empresa ao longo prazo.

Há vários tipos de avaliação:

01)  Pela avaliação patrimonial, ou seja, auferindo contabilmente o seu patrimônio líquido, sendo que esta forma reflete o ano anterior.

02)  Pela avaliação patrimonial de mercado, auferindo os ativos.  passivos e patrimônio líquido a preço de mercado, também reflete o passado, mas  atualizando os preços.

03)  Base de lucro econômico acrescenta-se o lucro estimado para os acionistas descontando o seu capital investido.

04)  Base de fluxo de caixa descontado FCD, o mais preciso e utilizado, estamos falando então do fluxo de caixa estimado para o futuro, com base ao histórico existente da empresa, ou seja, do crescimento ocorrido mais o estimado baseado aos investimentos que alterem os resultados operacionais da empresa.

05)  EVA, ROI e outras metodologias.

Sendo que todas as metodologias se complementam, então faço deste Blog uma comunicação aos que queiram a sua simplificação de forma prática e simplista;
Eu utilizo o FCD, Fluxo de caixa descontado:  

Vamos considerar que a empresa tem um crescimento histórico de 15% ao ano (a.a.) e estima-se que com novos investimentos já aplicados chega-se em até + 2% a.a., temos então um crescimento de 17% a.a, para os próximos anos.
O prazo futuro que se utiliza é variável conforme o segmento, podendo variar de 3 anos à 6 anos, depende da tecnologia empregada, do produto, ou seja, da sua capacidade de se reinventar, mercados inovadores devem utilizar tempos menores.
Descontar a inflação, ou seja, trazer o valor auferido para o VPL, valor presente líquido.

Este valor alcançado soma-se ao PL da empresa, mais o valor intangível, ou seja, a marca e clientes, este sim um valor difícil de mensurar.

Exemplos práticos serão também comentados em breve...

ESTATÍSTICA É RAZÃO - BLOG SAVIO LUMMERTZ !

Foram cinco temas abordados neste blog de 13 de junho até 14 de julho.
Considerando as estatísticas do próprio blog,  foram um total de 1175 acessos até agora, 1008 provenientes do Brasil,  96  dos U.S.A. e o restante da Europa e da America do Sul.

Surpresa positiva!!

Estatísticas são  realistas e verdadeiras, servem para apurarmos os nossos resultados de quaisquer ações proveniente da nossa pró-atividade.
Devemos utilizar as estatísticas para auferir os resultados que esperamos, para que possamos ter uma noção realista das nossas ações, isto é a matemática que é exata e importante em nossas vidas, servindo de análise para com os objetivos e metas a serem realizados.

Estatística à serviço das metas pessoais e ou empresarias são necessárias para conclusão das mesmas, sem elas estaremos com uma visão nebulosa e ou emocional.

Estatística é razão!!

FUSÕES E AQUISIÇÕES - ANGEL, VENTURE E PRIVATE EQUITY !

Um tema muito atual no mercado de negócios empresariais são as fusões e as aquisições, as empresas nacionais e ou internacionais estão se unindo na busca de abertura de novos mercados, isto é um dos efeitos da globalização, com intuito da redução dos seus custos com ganho no aumento de escala na produção, ou seja, tanto nas indústrias, no comércio e nos serviços. Isto tem servido como forma de crescimento sustentável para as corporações.

Alguns exemplos recentes de sucesso de fusão foram o Ambev e Interbrew, Banco Itaú e Unibanco e Sadia com Perdigão, todas as fusões foram aprovadas pelo CADE, órgão do Governo responsável pela regulação do mercado interno, focando sempre no cliente final.
Não houve sucesso junto ao CADE o pedido de fusão entre o Grupo Carrefour, Pão de Açucar e Bandespar, devido ao Grupo Casino, sócio do Pão de Açucar ter trazido à público e na sua bagagem seus direitos já adquiridos contratualmente em sociedade. Abílio Diniz deixará a presidência no próximo ano ...

Existem outras formas de investimentos externos que possam ser um fator de alavancagem empresarial, dependendo da situação em que a empresa se encontra, como exemplo abaixo relato as diferenças dos produtos mais utilizadas por instituições financeiras responsáveis pela alavancagem de novos negócios que surgem no mercado, muitos destes provem do mercado de T.I.

Diferença entre Angel, Venture e Private Equity é o período em que cada uma dessas modalidades investe nas empresas. O Angel capital aporta dinheiro na fase de criação da companhia e, por isso, o risco é bastante alto. O Venture capital investe em empresas próximas do break even, momento em que receitas e despesas se equilibram.
Já o Private Equity aposta em empresas consolidadas, com boa geração de caixa.

AS 48 LEIS DO PODER !

Como um livro de cabeceira, Robert Greene e Joost Elfers  em  “As 48 Leis do Poder” , nos ensina  a sobreviver  em um mundo capitalista, onde o centro dos resultados estão no poder, seja ele impetrado pelo Estado,  pelo seu chefe,  pelo seu patriarca ou matriarca e ou quaisquer poder que altere a  sua potência, ou seja,  a sua capacidade de decisão assim diminuindo a sua auto-estima,  necessária para quaisquer indivíduo ser respeitado em um mundo competitivo.

 São ensinamentos que advém dos primórdios da civilização, passando pelos maiores dissimuladores que viveram no nosso meio, com o intuito de controlar pessoas e com o objetivo de manipular resultados.  Um bom exemplo também é o célebre livro de “O Princípe de Maquiável “ este exclusivamente com ensinamentos e foco dirigido aos resultados egocêntricos .

 5 Leis das 48 !

Aprenda a não ofuscar o brilho do seu mestre, ele precisa brilhar mais do que você, assim extraia dele o que puder, ele estará cego pelo seu próprio ego ou você será esmagado se tentar ofuscar o seu poder.

Não confie demais nos amigos, aprenda usar os inimigos, seus amigos são aqueles que conhecem o seu ponto fraco, assim poderão derrotá-lo com facilidade, serão cordiais sempre e concordarão para evitar discussões. Seus inimigos o respeitam, pois o temem,  você o destruirá quando fizer dele um amigo, distraindo-o.

Represente o cortesão perfeito, estes são os mestres da dissimulação, estes são os bajuladores, não falam de si mesmo, não chamam a atenção, sabem elogiar o seu mestre sem exageros,  buscam fortalecer-se diminuído o seu oponente, suas emoções são disfarçadas, parecem ser indefesos quando acuados, mas sempre  permanecem focados no seu  objetivo .

Despreze o que não puder ter:  Ignorar é a melhor vingança, deixe de ser patético e fraco, mostre o seu poder ignorando o poder do oponente, atue como um rei e faça-se ser respeitado.

Desarme e enfureça com o efeito espelho, Narciso se afogou em sua própria imagem, mostre ao seu oponente a sua própria face, imitando seus movimentos, mostrando o quanto é fugaz e emotiva as suas estratégias.

O NOVO BRASIL !

Estou lendo também Albert Fishlow, um livro histórico sobre o Brasil, "O NOVO BRASIL" com profundidade de quem entende do assunto, ou seja, relata a política,  a economia, as relações sociais e internacionais, sabendo valorizar as nossas conquistas e julgando nossos erros cometidos nas últimas décadas, mesmo assim alcançamos o título de país emergente, com ótima perspectiva de crescimento para as próximas décadas, seja linkado pelas commodities consumidas principalmente pelos asiáticos e pelos países do primeiro mundo ou mesmo pelo futuro incerto do pré-sal.

Segundo Albert Fishlow, o Brasil como protagonista mundial é uma novação que veio para certificar o novo mundo globalizado e multilateral, seja pela iniciativa diplomática na busca de um assento permanente no Conselho de Segurança das Nações Unidas, seja pela política externa e seu envolvimento no grupo dos "G20", países ricos e emergentes (BRICS), na busca de um maior equilíbrio nas negociações junto a OMC, contra o protecionismo unilateral dos países ricos.

A globalização é uma realidade que veio eternizar a democracia no ocidente e pulverizar-se em todos os territórios ainda não democráticos e ou em transição,  ou seja, tanto no Oriente Médio,  África,  Ásia, e na America Latina.
No continente latino americano ainda existe  resistência a uma democracia  não populista, mas somos literalmente o líder regional pela nossa dimensão demográfica, pela democracia alcançada e pelo poder econômico regional.