Uma negociação complexa prevê um mediador para que conflitos sejam sanados, diminuindo assim a influência meramente emocional substituindo por uma visão mais racional ...
Diferenças individuais, valores pessoais, interesses comuns, relacionamento humano entre as partes deveram ser analisados pelo mediador, que fará que o enfoque da negociação seja para com a satisfação em parte dos envolvidos, concessões ponderadas deveram ser analisadas e negociadas para com a efetivação da negociação, assim prevendo as conquistas pessoais e ou das partes.
O uso da informação pró ativa e a descentralização do poder na mão de uma das partes deve ser ponderada ou diminuída para que a comunicação seja mais democrática e bilateral, as partes serão assim mais flexíveis quanto as barganhas que viram no processo da negociação, os benefícios serão mais duradouros e a solução do conflito ocorrerá devido uma visão estratégica, com o intuito de resolução das necessidades de curto , médio e longo prazo, definindo assim quais são mais importantes e quais prazos serão mais relevantes para com as partes no frigir do acordo.
O mediador deve buscar diminuir ou eliminar os ruídos e as interferências externas, definir prioridades de cada parte, buscar a solução que supra com as expectativas mais primordiais de cada um, usar as barganhas de forma transparente e que ambos saibam que pequenas perdas são essenciais para a formalização do acordo ...
É importante que as premissas básicas de um acordo, como tempo, poder e informação na visão sistêmica estejam presentes no processo de forma transparente, ou seja, com clareza das intenções dos envolvidos.
Habilidades do negociador um ciclo virtuoso :
Ø Objetividade > Concentrar-se nas idéias > Discutir Preposições > Saber Falar e Ouvir > Colocar-se no lugar da outra parte > Separar relacionamentos dos interesses > Propostas Concretas > Proporcionar Alternativas > Consciência da Negociação > Interpretar o Comportamento Humano >
São 4 Estilos de negociação conforme Gottschalk, definido pelas características de comportamento de um indivíduo em um encontro negocial, partindo da personalidade, fatores situacionais, objetivos, poder e constrangimentos.
ResponderExcluir01) Estilo Duro:
a) pontos positivos; posições firmes e claras, liderança, assumi riscos, coordena os trabalhos, aprecia mudanças, surpresas e variedades, não se intimida , conhece bem seus objetivos, dinamismo, aproveita oportunidades e etc ...
b) pontos negativos; não houve opiniões e necessidades dos outros. obstinado, orgulhoso, inflexível, visão de curto prazo, torna-se nervoso e ansioso, quer ser respeitado, dominador, agressivo e etc ...
02) Estilo Caloroso:
a) pontos positivos; interessados em outras pessoas, bom ouvinte, preocupados com as necessidades da outra parte, enfatiza as metas comuns, construtivo, auxiliador e cooperativo, modesto das suas habilidades, otimista, paciente, calmo e justo e etc ...
b) pontos negativos; reluta em assumir responsabilidades, dependente dos outros, incapaz de dizer não, reluta em assumir responsabilidades e enfrentar conflitos, auto-depressivo, falta clareza, superestima as reações dos outros, acredita na resolução temporal e etc ...
3) Estilo dos números:
a) pontos positivos; conhecimento dos fatos, lógica e detalhista, metódico, sistemático e ordenado, confiante nas análises, insiste em números evidentes, persistente e paciente, praticidade nas suas idéias e contrapropostas e etc ...
b) pontos negativos; vulnerável a movimentos-surpresa, inflexível e obsessivo, irrita-se com pessoas que não adotam as suas perspectivas, postura neurótica, não toma decisões rápidas e etc ...
4) Estilo Negociador:
a) pontos positivos; rápido para identificar oportunidades, fácil de lidar, fala rápido, não desiste facilmente, utiliza todos os fatos e argumentos, utiliza as habilidades sociais, dá más noticias sem afetar o relacionamento, utiliza recursos visuais para apoiar as suas idéias e etc ...
b) pontos negativos; busca acordo a qualquer preço, assume tarefas dos outros, planeja de maneira pobre, pouco sincero, perde credibilidade, não se prende a nada e continua a frente mesmo quando os interesses das partes não estejam de acordo e etc ...