Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton, professores, consultores, conferencistas e escritores da Universidade de Direito de Harvard.
Negociações complexas, onde as posições tanto afáveis ou ásperas são deixadas de lado para uma negociação baseada em princípios e ou meritocracia dentro da própria negociação. Sempre focando na eficiência e sensatez no inter-relacionamento amigável.
01) Princípios; Os participantes são solucionadores dos problemas e a meta é um resultado sensato a ser atingido de forma eficiente e amigável.
02) Separe as pessoas dos problemas; seja afável com as pessoas e áspero com os problemas.
03) Concentre-se nos interesses e não nas posições e nos problemas.
04) Crie opções e benefícios mútuos.
05) Insista em objetividade e busque resultados satisfatórios, raciocine com razão, ceda aos princípios e não ceda à pressões.
Negociações complexas, onde as posições tanto afáveis ou ásperas são deixadas de lado para uma negociação baseada em princípios e ou meritocracia dentro da própria negociação. Sempre focando na eficiência e sensatez no inter-relacionamento amigável.
01) Princípios; Os participantes são solucionadores dos problemas e a meta é um resultado sensato a ser atingido de forma eficiente e amigável.
02) Separe as pessoas dos problemas; seja afável com as pessoas e áspero com os problemas.
03) Concentre-se nos interesses e não nas posições e nos problemas.
04) Crie opções e benefícios mútuos.
05) Insista em objetividade e busque resultados satisfatórios, raciocine com razão, ceda aos princípios e não ceda à pressões.
É importante relatar que a técnica de negociação baseada em barganhas de posição é insatisfatória para as partes e ou para uma delas, principalmente para aquele que estiver envolvido emocionalmente ou tem como premissa o bom relacionamento na busca de um acordo, diferente da outra parte que foca somente em resultados pré definidos, diminuindo a sua capacidade de concessões...
ResponderExcluirA técnica dos princípios, elaborada pelos escritores, prima pelo investimento nas premissas com objetivos claros e na sua substância, ou seja, diferenciar o problema das pessoas, sempre objetivando o resultado e não as posições.
Bem lembrado pelos escritores que as partes devem buscar no seu BATNA (Best alternative to non agreement) ou vulgarmente o Plano B, em voga para ser executado como planejamento estratégico para com a negociação ...
Concentre-se nos interesses e não nas posições;
ResponderExcluirDesejos e preocupações constituem em interesses, os interesses motivam pessoas,que estão por traz das posições, pois a sua posição foi decidida devido as amarras de um processo pré definido.
Procure saber o que esta por traz destas posições, buscar uma solução é possível quando olhamos para os interesses comuns e compatíveis e não para com os conflitantes.
A criatividade esta em focar nos interesses comuns na busca de posições alternativas que satisfaçam as partes, deixando de lado por um momento as posições em conflito.
Os interesses divergentes poderão ser conciliados, depois do acerto dos interesses comuns, quando as partes cederão dentro de uma perspectiva de acordo a ser firmado em breve ...
Recomendo a leitura desse livro! mudou o meu jeito de ver os "problemas" nas negociações
ResponderExcluirCito mais algumas considerações sobre o tema:
ResponderExcluir* Separar as pessoas dos problemas
* Comunicar-se
* Buscar relacionamentos duradouros
* Saber falar e ouvir
* Saber interpretar o comportamento humano
* Usar o silêncio adequadamente
* Ser flexível
Identificar o tipo de negociação (distributiva ou integrativa) e qual estratégia seguir, tendo em mente os itens abaixo:
* MAPAN (Melhor Alternativa Para um Acordo Negociável)
* PREÇO DE RESERVA
* ZAP (Zona de Acordo Possível)
* CRIAÇÃO DE VALOR POR MEIO DE TROCAS
As três estratégias possíveis caso a outra parte não queira jogar e ou negociar sem mudar o seu posicionamento e interesses individuais:
ResponderExcluir01) Baseada em princípios; Abordagem com atenção nos méritos e não nas posições partindo de você mesmo, passa a ser contagioso e abre perspectiva de êxito, criando uma nova opção de negociação.
02) Jiu-jitsu na negociação, caso não funcione a citada acima; O que ele poderia fazer? Ou seja, criar novas opções na sua perspectiva, trabalhando com ele em conjunto, livrando-se de posições colocado-as de lado, marcando seus interesses por mérito.
03) O Mediador; caso não funcione nenhuma das opções acima, centraliza-se em uma negociação focada nos interesses, opções e critérios das partes, trazendo as resistências para serem depuradas e modificadas sob méritos das partes ...
Pergunte e aguarde, foco nas soluções para que as resistências existentes sejam depuradas e solucionadas, vislumbrando diversas opções de acordo, através de um mediador...